Mas esta realidade precisa mudar. Quando uma campanha de comunicação ou de marketing é iniciada, todo o comercial deve ficar pronto para atender aos Leads que serão gerados. Ao mesmo tempo, o departamento de marketing deve ficar atento para repassar os contatos qualificados o mais breve possível, para que a ação, algumas vezes até impulsiva dos consumidores, não seja perdida.
Para isto, antes de tudo é preciso que marketing e comercial definam previamente quais os Leads que serão considerados qualificados e quais não, levando em consideração qual é o objetivo da empresa, qual é o público-alvo e etc. Além disso, é preciso que o marketing conheça profundamente todas as etapas pelas quais o cliente passa antes de finalizar a compra. Somente assim, será capaz de compreender em qual estágio cada lead se encontra.
Quando não acontece este trabalho prévio, corre-se o risco de que leads ainda muito imaturos sejam transmitidos para o comercial ou pior, que leads realmente qualificados sejam perdidos. No primeiro caso, além de uma venda não realizada, perde-se um tempo precioso no atendimento de um cliente que ainda não estava pronto e no segundo, perdem-se negócios importantes que acabarão indo para a concorrência.
Ou seja, para cada Lead recebido, deve-se empregar um check-list, verificando se ele se encaixa no público-alvo, qual a necessidade e qual a etapa do processo de compra se encontra. Aí cabe ao comercial definir quando deseja receber este Lead.
Se preferir receber quando ainda em fase de pesquisa, para que o convencimento seja feito ou somente na etapa final, para a realização da venda em si.
Tudo depende do tipo de negócio da empresa e de quão complexa a compra é. O que não pode faltar jamais é uma interação profunda entre os departamentos e comunicação constante sobre as ações realizadas e as etapas que cada Lead se encontra.
