Gatilhos mentais: Conheça os principais e as principais objeções a serem vencidas

Gatilhos mentais: Conheça os principais e as principais objeções a serem vencidas

Você já conhece os principais gatilhos mentais utilizados na comunicação das empresas com os usuários afim de aumentar a conversão?

 

São técnicas que utilizamos capaz de persuadir as pessoas e motivá-las a fazerem exatamente o que desejamos que elas façam.

 

O poderoso gatilho mental da escassez

 

É um argumento mais forte que só deve ser utilizado depois da primeira compra. Caso contrário não surte efeito algum.

 

Exemplos de gatilhos mentais de escassez:

  • Temporal: Somente até amanhã
  • Bônus: Bônus para os 100 primeiros compradores
  • Vagas: Apenas 20 vagas disponíveis
  • Lote: Preço promocional apenas para o primeiro lote
  • Preço no tempo: Somente 40 vagas pois a sala não tem capacidade para mais vagas e quero dar o máximo de atenção para essa turma.
  • Porque: Essa palestra não poderá ser gravada porque nem todos os palestrantes deram permissão por causa de contratos de imagem com outras empresas.

 

Gatilhos mentais do comprometimento

 

Gatilhos mentais do comprometimento
Gatilhos mentais do comprometimento

 

É quando você faz com que o leitor concorde com o início da sua Copy para que ele siga pela sua linha de raciocínio para continuar concordando com as outras argumentações.

 

O comprometimento trabalha muito sobre a técnica da “tese de adesão inicial”.

 

Na sequência de e-mails, é importante que você tenha a adesão inicial do leitor para que ele concorde com você no início e tenda a concordar com você no final (onde estará os discursos de vendas).

 

Exemplos: “Se você precisa aprender sobre [investimentos] e sabe que [a bolsa pode ser traiçoeira], então veja esse vídeo que ensina como se livrar das armadilhas da bolsa”.

 

“Agora que você já entendeu a importância de [cuidar da pele] e o quanto isso pode impactar na sua qualidade de vida, conheça o produto [pele 100%] e descubra como ele pode ajudar você a ter a [pele dos seus sonhos] e alcançar todos os benefícios que lhe falei no último e-mail”.

 

Gatilho mental da afinidade

 

Mostre que você é como o seu leitor, caso seja a persona transformada. Fale aquilo que o leitor já escuta todos os dias (use aquilo que já está na mente do leitor, não o que você acha que deve por lá dentro).

 

Mostre elementos que sejam afins à vida do leitor (escritório, terno, gravata, baia, notebook) quando for pintar o quadro mental da dor presente (espuminha nas costas).

 

Crie a lista de elementos afins.

 

Exemplos: “Eu sou como você. Eu já fui como você, nós somos do mesmo grupo de pessoas que [não gosta de ficar ansiosa].

 

Eu e você sabemos que [cuidar da saúde é importante, mas não temos tempo].

 

Nós, advogados, sabemos que [vender serviços de advocacia é muito mais difícil no Brasil]”.

 

Gatilho da prova social

 

“Muita gente tem me perguntado…, participe da nossa comunidade …. (fãs no Facebook, alunos, membros do fórum), Mais de XXX pessoas impactadas pelo nosso….., Seja um os mais de XXX que também …., Recebi muitos e-mails de pessoas que….”

 

Depoimentos em geral servem como prova social também e podem ajudar influenciar pessoas indecisas em seu processo de vendas.

 

Prova concreta

 

Logo no início para acabar com ceticismo dos mais desconfiados. Mostrar números, depoimentos em vídeos, usar gatilhos mentais da notícia também.

 

Objetivo é matar a objeção clássica dos céticos do “isso não dá certo”. Fatos concretos estimulam o croc-brain melhor.

 

Gatilhos mentais da curiosidade

 

Exemplos: “Se você achou isso bom, não imagina o que o [produto X] poderá fazer por você”.

 

“Você comete esse erro básico em [programação], entenda o porquê disso custar o dobro em seus projetos”.

 

“Não aguento mais isso!” “Existem várias maneiras de resolver isso. Vou te contar a segunda mais importante…”

 

Gatilhos do Inimigo comum

 

gatilho do inimigo comum
gatilho do inimigo comum

 

Eleja um inimigo comum a você e a sua persona (obesidade, ganância das escolas de inglês, governo ou partido, sistema, time…) e incite sua persona a se juntar (gatilho do pertencimento) a você nessa luta.

 

Juntos vocês podem vencer, separados não.

 

Ou ainda, aponte um inimigo que você já venceu e que agora vai ajudar as pessoas a vencê-lo também.

 

Exemplos:  “Assim como você, eu também odeio…. [estar acima do peso]”

 

“Eu e você temos o mesmo problema… X”

 

“Já sofri muito nas mãos de vendedores inescrupulosos e não gostaria que você passasse o que eu já passei….”

 

Gatilho da Fraqueza do vendedor

 

Ter uma postura humilde, low profile, não levanta as barreiras contra a vida.

 

Eliminar a objeção do “o vendedor é mais esperto do que eu e eu vou acabar caindo nas artimanhas dele”.

 

Mostrar que o leitor é que tem o frame dominante. “agora a decisão é sua”, “se você quiser comprar, basta clicar no botão abaixo. Se não quiser, não tem problema nenhum. Daqui 6 a 8 meses nós abriremos novamente esse curso”.

 

“Se você achar que esse produto é para você e que realmente vai resolver seus problemas [problema X] e que vai conseguir muito mais benefícios do que o preço pelo qual vai pagar o produto, clique no botão comprar”.

 

Gatilhos mentais da reciprocidade

 

Transferência de autoridade de outras empresas, instituições, pessoas etc. Citar algum nome importante na sua Copy transfere autoridade para você.

 

Um depoimento de um cliente importante também lhe transfere autoridade no assunto.

 

Exemplos: “O método de investimento usado por Warren Buffet”. “Empresa certificada pela CISCO”, “Agência de marketing certificada e parceira da RD Station”. “IBM e BMW como clientes atestam a nossa qualidade”, “A franquia indicada pela ABF”.

 

São referências em determinado assunto apoiando a sua carta de vendas. Isso funciona muito.

 

Gatilhos mentais da Cientificidade

 

Gatilhos mentais da Cientificidade
Gatilhos mentais da Cientificidade

 

Neurociência, avanços da medicina, pesquisas da universidade… Mostre um tom de notícia (gatilho da notícia).

 

Utilize palavras que transmitam credibilidade (médicos, pesquisas, universidades, cientistas).

 

Use palavras que transmitem a ideia de novidade ou segredo (descobriram, mostram, põe um ponto final na discussão sobre).

 

Exemplos: “Pesquisas recentes sobre células-tronco mostram que…”, “cientistas sociais descobriram que….”, Pesquisas oficiais revelaram que….”.

 

Gatilhos mentais da aceitação social

 

Esse é um desejo muito forte. Mostre que comprando o produto a aceitação dele aumentará e, caso não compre, a aceitação dele tenderá a diminuir.

 

Exemplos: “Pesquisas mostram que homens magros tem mais chances de se tornarem líderes”, “Você já foi rejeitado alguma vez por uma mulher?”, “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, “Seja um sedutor”, “P dançarino hipnótico”.

 

Gatilhos do Motivo

 

Usar muitos “porquês” em toda sua Copy para justificar o que está dizendo. Quando uma informação fica no ar, sem justificativa, você enfraquece a Copy.

 

Consumidor seguro é consumidor comprador. Para torna-lo seguro, é importante que você dê o motivo para cada informação que dá.

 

Exemplo: “Crie uma renda automática na bolsa de valores utilizando um robô que faz todos os investimentos para você mediante uma estratégia pré-definida”.

 

A Copy é uma das partes mais importantes em um negócio digital. Pessoas compreendem ou não uma oferta por meio das palavras.

 

Use palavras certas e cause um impacto muito mais forte em sua comunicação.

 

Gatilho mental do Reducionismo

 

Reduzir o problema a 2 ou 3 fatores bem tangíveis e visualizáveis e brigar com cada um deles (se torna mais fácil brigar contra algo concreto e em número pequeno).

 

Exemplos: “Para obter uma promoção na empresa, você tem que se concentrar em duas áreas: [competência técnica] e [poder de influência]. Você estudou 5 anos ou mais para adquirir sua [competência técnica]”. Mas o quanto estudou para aumentar seu [poder de influência]?

 

“Existem somente 3 grandes causas da obesidade. Saiba quais são cada uma delas para se livras desse mal agora mesmo”.

 

Gatilho mental da antecipação

 

Gatilho mental da antecipacao
Gatilho mental da antecipacao

 

É importante expor a garantia, falar sobre ela demoradamente, explica-la com muita clareza.

 

As pessoas tem medo de comprar, mas querem comprar. A ansiedade da busca age o tempo todo gerando um conflito entre o desejo de comprar e o medo de comprar errado (emoção X razão).

 

Você tem que dar alívio cognitivo para que ela compre. A garantia é o melhor alívio cognitivo que você pode dar. Use o gatilho da garantia juntamente com o gatilho do arrependimento e da escassez.

 

Principais objeções clássicas e os gatilhos mentais

 

Isso não dá certo!

 

Mostrar prova que deu certo pelo menos com você. Se tiver depoimentos, melhor ainda, para mostrar que funcionou para outras pessoas também. Objeção quebrada!

 

Não confio no vendedor!

 

Se o produto for seu: utilizar o gatilho de autoridade. Falar de suas credenciais, se associar a elementos de autoridade, depoimentos, criar presença digital.

 

Se você é um afiliado ou alguém que licenciou um produto: Usar os gatilhos mentais da humildade.

 

Usar o produtor, emponderá-lo, dar crédito e gerar autoridade para ele. Dessa forma, o consumidor vê que você é apenas um veículo para ensinar o conteúdo, mas é o produtor que é o “gênio” criador do produto.

 

Isso não dá certo para mim!

 

Usar o “funciona mesmo se…”. Utilize todo tipo de negócios, profissões, tipos de pessoas etc, que você conseguir identificar como sendo seu público alvo.

 

O funciona mesmo se… costuma dar muito certo para que as pessoas se vejam nos seus exemplos.

 

O ideal é que na sequência de e-mails você já apresente cases de sucesso com vários tipos de pessoas e negócios.

 

Não vou conseguir implementar

 

Mostrar que são passos simples. Deixar claro como é a implementação do produto. Que realmente é muito simples e que várias pessoas que não são experts já conseguiram implementar.

 

Por que eu nunca ouvi falar disso?

 

Usar um inimigo comum (A mídia não quer que você saiba disso); Usar o gatilho da novidade (está chegando agora no Brasil);

 

Usar o gatilho mental da solução testada e comprovada ao extremo (Até agora eu preferi ficar recluso testando para ver se realmente funcionava);

 

Usar o gatilho mental da humildade (Eu tenho que confessar que sou avesso à exposição e relutei muito para trazer esse conhecimento à tona).

 

Não preciso disso agora!

 

Utilizar o gatilho da escassez (últimos lotes, somente até amanhã etc) e urgência.

 

Pinte o quadro mental da dor futura caso a pessoa não compre o produto. Lembre-se de que primeiro ela tem que comprar mentalmente, para só então comprar de fato.

 

Tenho que consultar fulano!

 

Dar todos os elementos para que o leitor mostre a comunicação de vendas correta para o terceiro elemento.

 

Grave vídeos, áudios, PDFs e outros elementos que tornem o papel do intermediário irrelevante.

 

Faça você a venda por meio de um bom vídeo gravado, curto, envolvente e bem explicado para que o intermediário não tenha que se meter e atrapalhar a venda.

 

Algo não me permite comprar o produto!

 

Esse algo pode ser cartão de crédito sem limite, pode ser uma viagem, pode ser um casamento no dia do evento ao vivo etc.

 

Para esses casos muito genéricos. Após o consumidor já se convencer que o produto é bom, o melhor é usar a “técnica do tiro de misericórdia” e responder cada objeção que não está clara para você.

 

Faça isso em um hangout ao vivo.

 

Ninguém pode saber!

 

Explicar que ninguém saberá porque o produto chegará em uma embalagem discreta (mostrar a embalagem), que no seu cartão de crédito aparecerá algo como “José e Cia. Ltda.” Ou algo bem neutro para que o cliente dê a desculpa que ele quiser depois.

 

Usar muito os gatilhos mentais da segurança neste caso.

 

Não conseguirei administrar o sucesso!

 

Essa é uma boa objeção porque mostra que o consumidor já se convenceu que o produto é bom e vai dar certo para ele.

 

A questão é mostrar que ele conseguirá administrar o sucesso porque, por exemplo, você está dando um bônus para que ele use quando o sucesso chegar.

 

Quando for brigar contra essa objeção, passe a usar na sua linguagem somente palavras e expressões que reforcem que o produto dá certo.

 

Pinte sempre o quadro mental do prazer, do sucesso ao atingir a transformação prometida pelo produto.

 

Não tenho dinheiro!

 

Essa objeção significa duas coisas:

 

Ou que realmente o consumidor está sem dinheiro para comprar, e então, você errou na escolha da persona porque acabou atingindo pessoas sem poder aquisitivo para adquirir o seu produto.

 

Ou que o consumidor não viu valor o suficiente no seu produto. Daí, a solução é construir mais valor, usar a comparação de valor, usar o gatilho da escassez.

 

E se eu não gostar?

 

Reforçar muitas vezes a garantia incondicional e a garantia condicional.

 

Falar da garantia várias vezes para que o consumidor entenda pela repetição que você vai devolver o dinheiro e que nada vai dar errado.

 

Usar o gatilho do arrependimento, da garantia, da segurança e da escassez.

 

Já sei o que é!

 

Logo de início crie uma pergunta de desequilíbrio para que o consumidor perceba que talvez ele não saiba o que é.

 

“Você sabe que esse produto remove manchas sem precisar de água?”. Explique claramente que “muita gente pode achar que sabe o que é esse produto, mas não sabem que ele remove manchas sem precisar de água”.

 

É multinível / pirâmide?

 

Explicar claramente o que o produto é e o que ele não é. Gatilho da sinceridade e da falha do produto.

 

Ouvi falar que não é bom!

 

Matar a fofoca na fonte. Expor o que dizem e o porquê de eles estarem errados.

Gatilho da sinceridade. “Muito dizem que esse produto não dá resultado porque não é [presencial, mas sim online].” A verdadeira questão não é o formato em si, mas a vontade do aluno implementar o método.

 

Você sabe que nenhum conteúdo, seja ele presencial ou online, dá resultados se o aluno não o implementar.

 

Usar o gatilho do inimigo comum: “Muitos não querem que você domine essa técnica porque…”

 

Por que agora daria certo?

 

O leitor já testou dezenas de métodos e nada deu certo e se pergunta porque agora daria certo.

 

Usar o argumento do “não é culpa sua”. Apresentar novo método, nova abordagem *(as outras são incompletas).

 

Quanto tempo vai levar até eu ter resultado?

 

Dizer de maneira clara qual o tempo para o resultado (condicione sempre a dedicação do comprador).

 

Use o gatilho do comprometimento. “Se você não estiver realmente comprometido com o resultado, nem compre o produto”.

 

Custo da mudança!

 

Explicar de maneira clara qual é esse custo e mostrar por que ao longo de um curto ou médio prazo valerá a pena.

 

Tenho medo!

 

É importante que se utilize muito bem os gatilhos mentais da segurança e entender qual o medo real dele.

 

Para isso, fazer um hangout e interagir com os participantes usando a técnica do tiro de misericórdia.

 

Alguns exemplos de Headlines para exemplificar

 

Curiosidade: Quero te seduzir….

 

Urgência e escassez: Todo mundo está esperando por você; Estou ao vivo agora, você está atrasado; E-mail enviado logo após o webinar ter começado;

 

Curiosidade: Boas notícias para quem adora más notícias.

 

Prova social, prova concreta: [novo vídeo] 123 clientes em 2 meses. Nós temos a prova;

 

Curiosidade: Uma rápida mensagem para [solteiros].

 

Autoridade: Os segredos das [garotas de programa] para satisfazer um homem na cama; Eu amo essa [ferramenta] do Facebook, veja por que.; Como um médico de SP descobriu uma simples, rápida e segura maneira de emagrecer sem dietas restritivas.

 

Escassez: [URGENTE] Palestra online de emergência sobre [Gmail]

 

Motivo: Questões e dúvidas sobre [Marketing Digital]

 

Escassez: [ÚLTIMA CHANCE] criando o funil de vendas perfeito

 

Reciprocidade: 50 livros de marketing digital grátis para você

 

Cientificidade: Cientistas atestam: suco verde combate ao câncer

 

Prova concreta: [ESTUDO DE CASO] 50 novos clientes em apenas 10 dias utilizando o método

 

Curiosidade: Espero que ele não esteja louco…

 

Curiosidade: você comete esse erro básico em marketing digital?

 

Ganância: Qual desses livros de R$ 70 você gostaria de comprar por apenas R$ 1?

 

Alguns exemplos de frases de e-mail para exemplificar

 

Curta (para quem já te conhece)

Oi, Olá

 

Longa (para quem ainda não te conhece) Breve jornada 1

 

Oi, aqui é o [fulano]. Durante muito tempo eu busquei uma solução para … [vender mais pela internet]. Agora eu realmente encontrei o que eu estava procurando e gostaria de compartilhar isso com você.

 

Longa (para quem ainda não te conhece) Breve jornada 2

 

Oi, aqui é o [Ciclano]. Eu nem sempre fui um [empresário bem sucedido]. Houve uma época em que eu mal tinha [dinheiro para comer direito]. Quero compartilhar com você brevemente o caminho que eu tomei. Pode servir para você também.

 

Coincidência

 

Ontem, estava almoçando uma pizza (rs… caso não saiba eu adoro almoçar pizza) e encontrei um velho amigo que não via há anos. Ele está em uma área que eu nunca imaginaria. Está [vendendo carros].

Até aí, não me chamou atenção, mas eu comecei a me interessar mesmo quando ele me disse que estava conseguindo lucros de mais de 20 mil por mês.

 

 

Conclusão sobre a utilização de gatilhos mentais e a quebra de objeções

Os gatilhos mentais são poderosas “armas'” para se utilizar na guerra comercial. São técnicas de persuasão que ajudam na conversão (principal objetivo) da venda.

 

Quando utilizamos os gatilhos mentais de forma consciente e correta, naturalmente aumentamos as chances de levar um visitante para sua página de vendas (no caso da estratégia vir por e-mail por exemplo) ou de levá-lo a uma conversão mais rápida em sua carta de vendas (conteúdo da página).

 

Deve ser feito de forma segmentada para que as pessoas certas recebam as mensagens certas com o gatilho exato daquele momento.

 

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Referências: Autor Material Conrado Adolfo –  programa 5 liberdades, Wendell Carvalho, RD Station, Agência Nova.

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